Khái niệm về động cơ và nhu cầu
Động cơ có thể được mô tả như là một lực lượng bên trong thức đẩy hành vi của chúng ta. Động cơ được tạo bởi những nhu cầu chưa được thỏa mãn khi chúng ta trở nên căng thẳng. Có nghĩa là, trong mỗi một thời điểm nào đó ở chúng ta có thể tồn tại nhiều nhu cầu, nhưng nhu cầu nào mạnh nhất sẽ đóng vai trò động cơ thúc đẩy.
Động cơ thúc đẩy là thuật ngữ chung áp dụng cho toàn bộ nhóm các xu hướng, mơ ước, nhu cầu, nguyện vọng và những thôi thúc tương tự. Khi nói rằng các nhà quản lý thúc đẩy các nhân viên có nghĩa là ta nói rằng họ là những việc mà họ hy vọng sẽ đáp ứng những xu hướng và nguyện vọng đó và thúc đẩy các nhân viên hành động theo một cách thức mong muốn.
Chúng ta có thể xem xét động cơ thúc đẩy như là một phản ứng nối tiếp: bắt đầu với sự cảm thấy có nhu cầu, dẫn đến những mong muốn và các mục tiêu cần tìm đưa tới trạng thái căng thẳng thôi thúc và tiếp đó dẫn đến những hành động để đạt được các mục tiêu và cuối cùng thỏa mãn được điều mong muốn.
Hình 1. Đường đi từ Nhu cầu đến sự Thỏa mãn
Như vậy, cái tạo ra động lực thức đẩy hành động chính là nhu cầu. Nhu cầu là cái tất yếu, tự nhiên, là thuộc tính tâm lý của con người, là những đòi hỏi cần phải Những nhu cầu Hình thành nên Những mong muốn Là nguyên nhân của Những trạng thái căng thẳng Dần dần dẫn tới Những hành động Tạo ra Sự thỏa mãn được thỏa mãn để tồn tại và phát triển. Nhu cầu thường xuất hiện trong ý thức của con người ở 3 cấp độ khác nhau, đó là ý hướng, ý muốn và khát vọng. Khi nhu cầu đã đạt tới khát vọng, thì nó biến thành động cơ thúc đẩy hành động. Tuy nhiên, chúng ta phải phân biệt động cơ thúc đẩy và sự thỏa mãn, động cơ thúc đẩy là xu hướng và sự cố gắng để thỏa mãn một mong muốn hoặc một mục tiêu. Sự thỏa mãn là sự toại nguyện khi điều mong mỏi được đáp ứng.
Việc khám phá động cơ của hành động là rất phức tạp. Bởi vì mỗi một hành động, hành vi nào đó có thể có nhiều động cơ. Có động cơ sinh lý, có động cơ tâm lý. Có động cơ phụ, động cơ chính, những động cơ này sắp xếp theo thứ hạng cái trên, cái dưới, tùy theo ý nghĩa của nó đối với cá nhân cụ thể, tình huống cụ thể.
Các lý thuyết về động cơ
Lý thuyết tâm lý về nhu cầu của Maslow
Trong hệ thống lý thuyết về động cơ – động viên, thuyết cấp bậc nhu cầu của Abraham Maslow là thuyết được biết đến nhiều nhất. Maslow cho rằng hành vi của con người bắt nguồn từ nhu cầu và những nhu cầu của con người được sắp xếp theo một thứ tự ưu tiên từ thấp đến cao về tầm quan trọng. Cấp bậc được xếp xếp thành 5 bậc.
- Nhu cầu sinh lý: Là nhóm nhu cầu bậc thấp nhất, đảm bảo cho con người tồn tại như: ăn, uống, mặc, tồn tại và phát triển nòi giống và các nhu cầu cơ thể khác. Đây là nhu cầu cơ bản mà mỗi cá nhân cần phấn đấu đạt được trước khi tới nhu cầu bậc thứ 2, cao hơn. Maslow cho rằng khi những nhu cầu này chưa được thỏa mãn tới một mức độ cần thiết để duy trì cuộc sống thì những nhu cầu khác sẽ không thúc đẩy con người.
- Nhu cầu an toàn: Là nhu cầu cảm nhận được an toàn, không bị đe dọa về vật chất và tinh thần, làm cản trở các hoạt động hàng ngày, ví dụ, sự đe dọa mất việc, …
- Nhu cầu xã hội: Là nhu cầu về tình yêu, được chấp nhận, giao tiếp, giao lưu, nhu cầu hòa nhập vào xã hội, …
- Nhu cầu được tôn trọng: Muốn được người khác tôn trọng mình, coi mình là quan trọng. Những nhu cầu loại này dẫn tới những thỏa mãn như quyền lực, uy tín, địa vị, và lòng tự
- Nhu cầu tự thể hiện : là nhu cầu bậc cao nhất, khi bốn nhu cầu bậc thấp đã được thỏa mãn, thì con người tìm cách vươn tới nhằm thể hiện mình ở mức cao nhất, phát huy hết tiềm năng của con người. A. Maslow đã chia các nhu cầu thành hai cấp: cấp cao và cấp thấp. Các nhu cầu cấp thấp là nhu cầu sinh lý và an toàn. Các nhu cầu cấp cao bao gồm nhu cầu xã hội, tự trọng và tự thể hiện mình. Sự khác biệt giữa hai loại này là các nhu cầu cấp thấp được thỏa mãn chủ yếu từ bên ngoài, trong khi đó các nhu cầu cấp cao lại được thỏa mãn chủ yếu là từ nội tại của con người.
Thuyết cấp bậc nhu cầu của Maslow có cơ sở quan trọng cho hoạt động giao tiếp của con người. Theo đó, giao tiếp xã hội là một nhu cầu-một nhu cầu bậc cao của con người. Nhu cầu đó không chỉ có ở chủ thể giao tiếp mà còn có ở đối tác giao tiếp. Vì vậy, trong giao tiếp, sự lắng nghe và được lắng nghe, nói và được nói phải công bằng với cả hai bên. Nếu không thì một trong hai bên sẽ chán nản và không muốn tiếp tục hoạt động giao tiếp.
Trong giao tiếp với khách hàng, ta cần tìm hiểu nhu cầu của khách hàng là gì. Giao tiếp của ta hướng đến nhu cầu của khách hàng thì hiệu quả giao tiếp mới cao.
Lý thuyết tâm lý về vô thức của Freud
Vô thức là những hiện tượng tâm lý không có sự tham gia của ý thức và chúng xảy ra ngoài sự kiểm soát của con người. Vô thức được nhà phân tâm học
Sigmund Freud phát hiện và nêu lên trong luận thuyết về “Vô thức trong động cơ thúc đẩy”.
Hành vi ứng xử của con người thường xuất phát từ động cơ thúc đẩy nhằm đạt một mục tiêu nhất định. Động cơ đó, mục đích đó thường được chúng ta ý thức và kiểm soát. Nhưng vẫn có những hành vi, cử chỉ, câu nói được chúng ta thực hiện theo vô thức, tức là không nhận biết được động cơ và mục đích của hành động.
Vô thức có thể được hình thành xuất phát từ bản năng, những nhu cầu tự nhiên; nhưng cũng có khi đó lại là một hành động vốn có ý thức, nhưng được lặp đi lặp lại nhiều lần mà trở nên vô thức (còn gọi là tiềm thức). Nói chung các thói quen và kỹ xảo giao tiếp của chúng ta đều ở dạng tiềm thức, tức là chúng ta thực hiện chúng một cách tự động.
